一、明确优惠券活动的目的及意义

　　优惠券随处可见，基本你知道的行业，都有优惠券的存在，通过发放优惠券，让用户在下单的时候抵扣一定的费用，达到促销的目的。优惠券另一个用处就是合理的提高客单价，从而提高产品的销售利润。

　　但很多人都不把优惠券当回事，觉得发出去没多少人会使用。但凡抱着这种想法的人，都不是好运营，首先要明白优惠券并不是交易工具，而是一种运营策略。对活动来说，优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具对品牌来说，优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段。

举个栗子来说：

假设一个汉堡成本5元，定价10元时，100人会接受此价格。定价15元时，有60人会接受此价格，前者利润为（10-5）×100=500元，后者利润为（15-5）×60=600元。但商家不想放弃另外40个支付意愿较低的消费者，于是决定用5元优惠券来吸引他们，同时对剩下那60个对价格不敏感的消费者依然维持15元的原价销售。此时商家利润为 60×15＋40×10－5×100=800元，达到了最大化。

那么优惠券到底有哪些种类，他们常见的使用场景都是在什么样的呢？

  • 优惠方式：满减券、代金券、折扣券、通用券；
  • 适用范围： 单品券、品类券、店铺券、包邮券（运费券）。

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实际上，因为折扣方式的优惠，用户对自己获得的优惠金额不敏感，且商家或平台方对成本核算比较困难，所以折扣券很少会在电商平台中出现。比较常见的是满减券，满减券一般有一定的使用门槛，需要达到一定的订单金额才能使用。这里“满减”不同于“每满xxx 减”，订单结算时，只计算一次。

简单总结一下优惠券大致是这样的：

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二、优惠券常见的六种发放形式

（1）主动发券

主动发券顾名思义，是商家主动给用户发券。

线上的玩法通常是新人注册礼包、用户福利活动等，承载形式可以是小游戏、品牌宣传等，用户输入账号即可领取，线下一般就是优惠传单。

（2）消费返券

消费返券指的是在用户消费后发券，主要目的是实现二次复购，通常的形式都是满100减X元。

这个玩法也比较多，通常都是直接给纸质优惠券，或者可以邀请用户扫公众号，输入特定关键词领取优惠券链接，也可以是邀请用户参加抽奖活动，设定不同的优惠券档次随机抽取

（3）分享发券

这是目前使用最多的发券玩法，用户在获得红包时需分享后打开领取。最常见的有邀请送红包、外卖红包等，既可以回馈下单用户福利。又可以促活老用户，还可以实现拉新目的。

（4）积分兑券

这是属于用户体系的一部分，通过在积分商城兑换的方式，一方面可以让用户获取福利，同时还能通过消耗积分的方式，让用户为了获取积分再次活跃。

积分的获取来源方式也很多，比如：公众号打卡签到、积分宝任务获取积分等。

（5）任务发券

这是最简单的一种发券方式，用户完成特定任务/活动/游戏后即可获得优惠券。

比如：春节知识问答活动，通过回答春节小问题，根据回答程度领取不同的优惠券

（6）异业发券

这种不属于任何发券玩法，完全是通过异业合作的形式达到目的。

例如：选择与自家目标用户有重叠的平台合作，在该平台发券导流该平台用户到自家平台，实现换量拉新。

三、优惠券的使用

3.1、提醒用户

优惠券一经发放，主动权就交到了用户手中。从用户获得优惠券到优惠券失效这段时间，运营人需要做的是提醒用户不要忘记使用。

  • 一是无声提醒，把优惠券适用的商品或服务尽可能展现到用户面前；
  • 二是有声提醒，手机短信和站内消息都可以派上用场，主动提醒用户有优惠券将要到期并带上链接。
3.2、 利用优惠券实现业绩突破

为了冲业绩，在不亏本的前提下优惠力度要尽量大，最大化刺激用户购买下单。

为了提升客单价，需要制定阶段性价格策略，比如现在客单价是50元，则可以制定满70元减20元的优惠券。

为了维护用户粘性，针对已有的会员用户体系，可以对不同等级的用户发放不同优惠券，VIP1享受满20减5元优惠券，VIP2享受满30减10元优惠券，VIP3享受满50减20元优惠券，以此类推。

为了刺激用户留存使用，需要针对潜在流失人群发放优惠券，最常见的就是支付宝红包，支付宝红包的逻辑就是，长时间未使用支付宝的用户红包金额，会大于高活跃用户，这也是防止用户流失的一个手段。

3.3、 优惠券使用逻辑

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四、数据统计分析

数据是衡量工作的一个重要标准，既然发放了优惠券，在结束后要有相应的数据统计。
一般的数学模型通常是：渠道推广量>用户领取量>实际使用量

  • 从推广量到领取量的转化，说明渠道的有效性和优惠券领取页面是否存在问题，也说明优惠券对用户的吸引力如何；
  • 从领取量到使用量的转化说明优惠券的吸引力，也说明运营提醒是否有效；
  • 实际使用量则代表最终的转化，衡量本次优惠券是否成功。

此外还要根据发放目的进行针对性的数据总结分析，比如销售量提升指数、拉新量、用户活跃度提升指数、流失用户召回量等，最终形成一个完整的优惠券数据分析，为以后使用优惠券的运营方案提供参考。

五、总结

其实优惠券活动并不简单，它涉及到经济学、心理学等多方面问题，也是运营人需要掌握的重要运营策略，尤其是不同行业的运营，更需要针对自身行业钻研优惠券的玩法。

如何使用优惠券手段不单是运营人的工作，运营人在想清目的、做好策划、定好规则后，要和产品、开发同事充分沟通，确保发放、核销、统计等前端和后台功能完善，这样才能顺利使用好优惠券这一运营策略，达到想要的目的。